انواع روش های حمله در بازاریابی

استراتژی های تهاجمی در بازاریابی به استراتژی هایی گفته می شود که منجر به رشد می شوند. در واقع این نوع استراتژی ها انبساطی هستند و نقطه مقابل استراتژی های انقباضی بازاریابی که اصطلاحا استراتژی تدافعی یا بقا نامیده می شوند.

در رابطه با اینکه بر چه اساسی شرکتی استراتژی تهاجمی یا تدافعی اتخاذ می نماید در مقاله دیگری بحث خواهم کرد. اما به طور کلی وقتی شرکت استراتژی تهاجمی به خود می گیرد، معنایش این است که روی قوت های خود و فرصت های محیط حساب کرده است. یا به عبارت دیگر قصد دارد با تکیه بر قوت های خود، فرصت های محیط را شکار کرده و رشد نماید. (SWOT Analysis)

بسته به اینکه شرکت دارای چه نقاط قوتی باشد و فرصت های محیطی چه باشند، چهار نوع استراتژی تهاجمی مطرح می شوند که در این مقال آنها را شرح خواهم داد. جدول ذیل به ماتریس انسف یا ماتریس استراتژی های رشد شهرت دارد.

محصول جدید

محصول فعلی

توسعه محصول

نفوذ در بازار

بازار فعلی

تنوع

توسعه بازار

بازار جدید

وقتی در اهداف یا استراتژی های خود می گوییم افزایش سهم بازار، بایستی مشخص کنیم منظور ما کدام یک از موارد فوق است. یکی از دلایل سردرگمی استراتژیک برخی از کمپانی ها همین موضوع است که منجر به جدال در  آینده بر سر  نحوه افزایش سهم بازار خواهد شد. بنابراین وقتی می گوییم ما می خواهیم سهم بازارمان را رشد دهیم در واقع هدف یا استراتژی ای ناقص را بیان کرده ایم.

  1. نفوذ در بازار Market penetration : در این استراتژی، کمپانی با محصولات فعلی خود اقدام به رشد فروش و کسب سهم بازار بیشتر در بازارهای فعلی که شرکت در آن پیش از این نیز فعال بوده است ، می نماید.
    بدیهی است ابزارهای قیمتی، تبلیغات، تقویت کانال های توزیع و انواع پروموشن ها ، در این استراتژی کارساز خواهند بود. در بازارهایی که محدودیت های قانونی زیاد هستند این روش بسیار رایج است مانند بیمه ها ، بانک ها و امثالهم در ایران.
  2. توسعه بازار Market development : اگر قرار باشد با همین محصولاتی که در سبدتان دارید به بازار های جدیدی وارد شوید. شما استراتژی توسعه بازار را در پیش گرفته اید. بدیهی است که منظور از  بازار جدید ممکن است جغرافیایی باشد یعنی مناطقی جدید یا صادرات را در بر بگیرد و یا ممکن است در سگمنت های (Segment) جدیدی از بازار کل را شامل شود. بهر حال زمانی استراتژی توسعه بازار موفق خواهد بود که محصول فعلی شما دارای مزیت رقابتی یا ارزش ویژه برای مشتریان باشد. اگر ایران نفت خام را علاوه بر مشتریان فعلی، بابت مصارف جدید به مشتریان جدیدی نیز عرضه نماید توسعه بازار انجام داده است.
  3. توسعه محصول Product development : در این استراتژی شما باز در همان بازار قبلی فعالیت می کنید ، اما با محصولات جدید. شناسایی نیاز های روز مشتریان در این استراتژی اهمیت ویزه دارد. این استراتژی خیلی اوقات برای برندهای قدیمی دارای مقبولیت که محصولات فعلی شان قدیمی شده اند و نیاز به بروز سازی دارند بسیار اثربخش و راه نجات خواهد بود. گاهی این تغییرات در قالب تغییرات در بسته بندی ها یا طراحی محصولات همگن با محصولات گذشته به ظهور می رسد.
    یک نمونه بارز استراتژی توسعه محصول در ایران محصولات پلوپز شرکت پارس خزر است که در برهه ای این شرکتبه عنوان رهبر محصولات پلوپز در ایران اقدام به طراحی پلوپزهای دیجیتال پیشرفته تر نمود تا مشتریان بالقوه وفادار خود را بیش از پیش راضی نماید و موفق هم شده است. اگر پارس خزر چنین اقدامی نمی کرد امروز بازار را شرکت های خارجی مثل تفال و مولینکس و امثالهم واگذار کرده بود.
  4. تنوع Diversification : در این استراتژی شرکت محصولات جدیدی را در بازار های جدیدی به فروش می رساند. در این استراتژی که دارای ریسک سرمایه گذاری ویژه خواهد بود، شرکت می تواند در بازار های مشابه با محصولاتی جدید در همین صنعت وارد شود که به آن تنوع همگون می گویند و یا می تواند با محصولاتی کاملا جدید در بازارهای جدید وارد شود که به ان تنوع ناهمگون گفته می شود. برای مثال شرکت گلرنگ را می توان نام برد که در صنایع و بازارهای متنوعی از شوینده-بهداشتی تا مواد غذایی ، دارو ، رسانه ، خودرو و … وارد گردیده است و نمونه نسبتا موفقی از تنوع ناهمگون محسوب می شود. نمونه تنوع همگون می توان به شرکت گروه لاکچری لویی ویتون Louis Vuitton اشاره کرد.

دپارتمان مطالعات اقتصادی و پژوهش های بازار شرکت روزنه ارتباط آماده است همراه شما برای یافتن پاسخ سوالات کلیدی کسب و کارتان باشد.

هادی رحمانی / دپارتمان مطالعات اقتصادی و پژوهشهای بازار / شرکت روزنه ارتباط

پستهای اخیر

ارسال نظر

WordPress Image Lightbox