[vc_row][vc_column width=”1/6″][/vc_column][vc_column width=”2/3″][vc_column_text disable_pattern=”true” align=”left” margin_bottom=”0″]

چرا شرکت من به تحقیقات بازار نیاز دارد؟

(نجات یک بیزنس )

بازار نوشابه های گازدار (Carbonated drinks)   همواره جذابیت های مخصوص خود را داشته است. مصرف این محصول به حدی اهمیت دارد که دو برند مطرح این حوزه یعنی پپسی و به ویژه کوکاکولا در رده بندی های برندهای برتر جهان که توسط مراجع مختلف از جمله فوربس به انجام می رسد همیشه جزو ده برند بزرگ و مورد اقبال جهان بوده اند. اما در مناطق جغرافیایی مختلف میزان و مقدار نفوذ این برندهای بین المللی متفاوت است. به عنوان مثال در بازار تهران بیشترین سهم مربوط به کوکاکولا و سهم دوم که تقریبا نصف سهم اولی است مربوط به پپسی است. (اطلاعات بر اساس تحقیقات میدانی سال 1387 ارایه می شود) و سهم همه برندهای داخلی و خارجی دیگر باهم به سهم کوکاکولا نمی رسد. در حوزه جغرافیایی کل کشور اما سهم برند زمزم و کوکا کولا به هم نزدیک می شود و این نشان از نفوذ بیشتر زمزم در شهرستان ها دارد.

در عراق اما در آن سال ها اوضاع تا حدود زیادی متفاوت بوده است و به خصوص در جنوب عراق شرکت های ایرانی سهم قابل توجهی از بازار را به خود اختصاص داده بودند. تا آنجا که یکی از این شرکت ها به چنان رشدی دست یافت که تصمیم به توسعه بازار از طریق ورود به بازار ایران گرفت. ظرفیت های تولید درونزا و برونزا مورد بررسی قرار گرفتند و این شرکت با اعتماد به نفس بالا و عزم جدی آماده حضور در بازار جذاب ایران شد. مدیران این کمپانی همه چیز را برای حضور و نفوذ در بازار ایران مهیا می دیدند و در آن زمان بودجه قابل توجه دو میلیارد تومانی را جهت تدوین و اجرای یک کمپین اثرگذار تبلیغاتی با هدف معرفی و ترغیب برند به مصرف کننده ایرانی در دستور کار قرار دادند.

در جلسات با مدیران این شرکت مصوب شد درصدی از این بودجه تبلیغات، جهت یافتن روش مناسب تبلیغ، پیام و رسانه مناسب و سایر متغیرها در قالب یک پروژه تحقیقات بازار صرف شود. همچنین مقرر شد اطلاعات محدودی هم از سایر عناصر آمیخته بازاریابی (Marketing mix) رقبا از بازار جمع آوری گردد. عناصری مانند محصول (Product) ، قیمت (Price) ، توزیع (Place) ، ترفیع (Promotion) .

پس از جمع آوری و ارایه گزارشات مربوطه به کارفرما همه چیز تغییر کرد! برنامه کمپین معلق شد. موضوع ورود یا عدم ورود به بازار در آن مقطع در دستور کار مدیریت شرکت قرار گرفت.

 اما چرا؟ مگر در آن گزارش چه اطلاعاتی به دست آمده بود؟

همه این تغییرات و تصمیمات از یک نمودار ناشی می شد که در زیر مشاهده می کنید.

 void(0)

نمودار فوق نشان می دهد توزیع نوشابه در ایران عمدتا توسط خود کمپانی های تولید کننده به صورت توزیع گرم و (بر اساس نمودار دیگری) کاملا نقدی انجام می گردد. به این صورت که ماشین حمل نوشابه به فروشگاه مراجعه می کند و خرده فروش در صورت نیاز مقدار لازم را همانجا خریداری و نقدا تسویه می کند.

اما چرا این نمودار چنان انقلابی بپا کرده بود؟

یک دلیل بسیار ساده. بازار عراق به لحاظ ساختار توزیع با ایران تفاوت داشت و نوشابه بیشتر به صورت بنکداری و عمده فروشی توزیع می شد. به همین دلیل این شرکت فاقد ساختار و تجهیزات و ماشین و نیروی انسانی برای توزیع گرم بود. اگر قرار بود به بازار ایران ورود کنند بایستی قبل از هر چیز ساختار توزیع مناسبی ایجاد می کردند. تبلیغات در چنین شرایطی که امکان دسترسی به محصول مهیا نبود بیهوده بود. در بازار عراق اگر چنین تبلیغی صورت می گرفت سریعا کشش تقاضا منجر به سفارشات بنکداران و فعالان شبکه توزیع به تولید کننده میشد. اما در بازار ایران همه تقاضاهای ایجاد شده بدون پاسخ می ماند.

دپارتمان مطالعات اقتصادی و پژوهش بازار شرکت روزنه ارتباط آماده است همراه شما برای یافتن پاسخ سوالات کلیدی کسب و کارتان باشد.

هادی رحمانی / دپارتمان مطالعات اقتصادی و پژوهش بازار / شرکت روزنه ارتباط

[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=”1/6″][/vc_column][/vc_row]